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如何让广告打动消费者的拖延

上传时间:2019-02-22      浏览次数:723 次     

 很多消费者看到广告或者商店的陈列时,明明已经心动了,有购买计划了,但是去没有立即转化为购买行为,而是产生了拖延心理。只有有效的“催逼”消费者,才能出现“剁手买”的情形。在人类的意识中认为,难以得到的东西,一般都会比轻松得到的东西更好。


“等下个月再买吧。”


“等发了工资再买。”


“再逛逛,看看其他家有没有卖的。”


“再等等,可能降价了呢?”


        这是很多消费者看到广告或者商店的陈列时,没有立即下单的部分理由。 也就是说消费者明明已经心动了,但是却产生了拖延心理,并没有立即转化成购买行为。在这种情况更下,即使消费者真的决定以后还是买该品牌产品,但是中间的变数却未知,有极大的可能是消费者改变了主意。那么为什么消费者明明已经心动了,却不急于下单购买呢?


      其中一部分是因为消费者自身性格、经济原因。但更多是因为商家的广告和营销活动,仅仅解决了消费者的“兴趣问题”(产品看起很有吸引力),却没有“催逼”消费者尽快下单。


       广告作为对消费者的刺激物,如果新鲜奇异,则会吸引消费者的无意注意。当新异刺激出现时,人们会产生一种相应的运动,将感受器转向新异刺激,以便感知这一刺激。求新求异是人类的本性。从感知觉的角度来说,消费者如果长期接受类似的刺激,对差别的分辨能力将随之下降。一旦消费者对某类广告习以为常、熟视无睹时,对它的反应也是淡漠的,这时只有新奇的刺激才能引起他们的关注。如在街头发放宣传单,是许多企业采用过的广告宣传手段,但在美国,一家企业的做法着实新奇,其仍然是请人在大街上发放宣传单,但每名促销小姐都牵着一条非常可爱的狼狗,这种牵着狼狗发放宣传单的举措,引起了广大路人的注意,从而使发传单这种老掉牙的宣传方法再次成为受众的焦点,起到了很好的宣传效果,这就是新异刺激的注意效果。此外,广告中的创新性元素与消费者的接触度相联系,其效果可谓不可思议。


       在人类的意识中认为,难以得到的东西,一般都会比轻松得到的东西更好。所以人类经常以获取某样事物的难以程度,来直接断定事物的质量。并且在现实中,这种意识下的判断结果大部分是正确的。


       比如竞争越激烈的比赛,其冠军名次含金量越高;价格越高的事物,口味越好等等。另外,如果选择的机会越来越少,那么我们选择的自由也会随之变少,而人们天然的讨厌失去自由的感觉。


       当我们感觉到自由正在逐渐被剥夺时,我们就会通过行动来反抗这种不自由感。


       数量稀缺是商家在数量上制造出一种短缺现象,这是商家最为常用的促进消费者快速下单的方法。


       另外刻意的制造数量稀缺,还可以提高商品本身的附加值,让商品的价值看起来大于其本身的价值,激发消费者更加想要拥有的欲望。


       比如人们讨论较多的“饥饿营销”就是制造数量稀缺的常用手段。


       当商家将产品炒热,并成功的激发消费者的购买欲之后,只放出少量的货品,故意让一部分人拿不到货。


       这样拿到货的人会更加爽快的付钱,而没拿到货的人会保持“饥饿感”,等到下次更快速的“抢拍”和更痛快的付账。


       比如前几年的小米手机,就是让无数“米粉”很好的保持了饥饿感。


       当然,也有人说小米当时真的是产能跟不上,而不是刻意的饥饿营销,但是结果却是一样的。


       在其他的行业,稀缺的玩法花样繁多,但是其核心总逃不过“数量有限”的梗。 虽然数量稀缺可以激发人们想要得到的欲望,但是如果加入了另一种元素,可以激发更加强烈的欲望。


       当两人彼此已经喜欢,但是没有谁愿意主动表白,这时一方如果提醒对方,有其他人在追求自己时,会促进对方的提前告白。


      本来一个没有什么价值的物品,如果放到比赛中当做胜利者的奖品,便会变得无比珍贵。


      渴望拥有一个众人争抢的东西,几乎是人类的本能之一。 我们不仅仅只有在数量稀缺时有得到的欲望,如果出现了其他人的竞争,让事物更加难以获得时,我们就更有得到的欲望。


      因为人们的本能反应就是“这么多人抢,肯定是物有所值”。这种景象也经常发生,比如前一段时间杭州抢房,把售楼处的大门都挤下来了。 还有一种情况,消费者会莫名其妙买很多无用的东西,就是各种网络购物节期间。比如双11、双12、618等等。  


      那么为什么人们在这些时候,会购买许多没用东西呢。


      时间期限,其本质也是稀缺的一种,不过是时间上的稀缺,它剥夺掉了消费者仔细考虑、货比三家或者延迟购买的自由,逼迫消费者尽快做决定。


      所以每一个网络购物节都有一个限制的时间,只有在这个时间里面才可以享受到商品的某种特权(便宜、赠品等等)。


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